Acheter en gros et à moindres coûts est le but de chaque société, particulièrement dans l’environnement mondialisé actuel. Cela est d’autant plus vrai pour les petites et moyennes entreprises qui ont beaucoup moins le droit à l’erreur que les firmes multinationales.
On pense alors tout de suite à des pays low cost comme la Chine. La question qui se pose est comment faire ?

Trois solutions sont envisageables pour acheter chez un fournisseur chinois :

Faire appel à  une société de sourcing.

Avantages : elle est basée en Chine et maîtrise son marché et sa culture, très spécifiques. Un de ses points forts est de disposer d’employés chinois, formés « à l’européenne », ce qui lui permet de communiquer avec toutes les entreprises sans quiproquo. Ce melting-pot – culture occidentale et sinophone – permet une compréhension totale et une adaptation à tous les marchés : importateurs et exportateurs.

Les sociétés de sourcing, de par leur expérience, ont acquis certaines facultés très utiles à la recherche de produits de gros :
–  Elles sont installées en Chine et ont assimilé toutes les cultures ce qui leur permet d’obtenir de meilleurs prix que quiconque.
–  Elles peuvent proposer des facilités de paiement : toute entreprise passant directement par un fournisseur chinois doit payer le montant total de la marchandise avant son départ. La société de sourcing joue sur ses liquidités afin de rendre le paiement plus aisé.
–  Fortes de leur expérience tant avec les entreprises européennes que chinoises, elles peuvent suggérer des améliorations de produits (changer de matériau pour le rendre plus léger, modifier la peinture initiale pour une autre plus résistante, etc.) en vue de satisfaire davantage leur client.
–  Enfin la logistique n’a plus de secret pour ces entreprises et elles ont totalement intégré les Incoterms, éléments complexes du transport. De plus si elles ont une filiale en France, elles peuvent proposer un DDP et gérer le post-acheminement. Ceci signifie que la marchandise arrive directement du fournisseur chinois à l’entrepôt de l’importateur, sans qu’il ait à s’occuper de quoi que ce soit du transport et des formalités douanières.

Ces entreprises font les contrôles qualité elles-mêmes, mais surtout elles font des audits de tests qualité, réalisés par des sociétés indépendantes basées à l’international. Il est donc sûr que le produit correspondra exactement aux exigences du client, à l’échantillon préalablement envoyé et surtout aux normes en vigueur dans le pays concerné.

Inconvénients : la sécurité et les avantages procurés ont cependant un coût : la commission prise par la société de sourcing qui varie de 7 à 30% en fonction des produits et des sociétés.

De plus une telle entreprise travaille sur de multiples projets simultanément. Ainsi cela lui prendra du temps pour assimiler les connaissances nécessaires à des produits nouveaux. Elles ne peuvent en effet pas être spécialistes dans tous les domaines ! L’entreprise cliente devra dans certains cas apporter une sorte de formation à cet intermédiaire afin de recevoir des produits de la qualité désirée.

Envoyer un représentant en Chine.

Avantages : détacher un de ses employés chez le grossiste chinois a le privilège qu’il sait tout de son entreprise : critères de sélection en termes de matériaux, de qualité, de prix de vente, de délais,…
Le salarié est imprégné de la culture de sa compagnie et connaît son positionnement. De plus il détient le savoir-faire nécessaire à la reconnaissance d’un produit bien manufacturé. Etant donné sa présence pendant la production, il pourra vérifier son bon déroulement.
Le produit sera alors parfaitement adapté à la demande de l’importateur.

Le représentant pourra également réagir en cas d’urgence ou de changement imprévu à imputer au produit.

Inconvénients : Le salarié ne connaît pas la culture chinoise. Or celle-ci est si particulière que sa maîtrise est indispensable à la négociation.
Exemple : la communauté chinoise prête en général plus attention à l’utilité d’un produit qu’à son esthétisme.
L’entreprise X a envoyé son employé, Mr. Dupont, en Chine pour faire confectionner 2,000 t-shirts bleus avec un logo sur le cœur. Une fois la production lancée, après vérification des échantillons, Mr. Dupont rentre en France. Quelle surprise 5 semaines plus tard lorsque 2,000 t-shirts bleus avec un logo sur la poitrine droite furent livrés ! Mr. Dupont a voulu renvoyer toute la marchandise au fournisseur chinois qui a refusé, rétorquant « La place du logo ne change rien, on peut tout de même mettre le t-shirt ».
Cet exemple paraît très drôle sauf pour ceux qui l’on expérimenté !

Envoyer un employé en Chine coûte très cher : il faut lui payer le voyage, l’hébergement, les repas, les déplacements sur place,… C’est d’autant plus onéreux qu’il doit y rester un mois minimum, en fonction des délais de production et du temps mis pour trouver le fabricant.

Trouver un fabricant chinois via internet.

Avantages : grâce au développement exponentiel d’internet, il est aujourd’hui possible d’y trouver aisément un fournisseur chinois. Etant donné que chacun est spécialiste dans son domaine, on peut facilement trouver un produit qui corresponde parfaitement à nos attentes.

Cette démarche sans intermédiaire est la moins coûteuse des trois. Elle permet d’obtenir des prix défiant toute concurrence.

Inconvénients : obtenir des prix aussi bas n’est pas sans risque. A l’autre bout du monde, les pièges sont si éloignés qu’ils sont très difficiles à percevoir.
La probabilité de ne pas recevoir le produit escompté reste élevée, non seulement sous prétexte d’un fabricant malhonnête mais également, et c’est souvent le cas, à cause d’une incompréhension entre les deux parties.
Exemple : les industriels chinois n’ont pas pour habitude de réviser leurs marges. Nous (gcb sourcing) voulions imprimer des affiches auprès d’une entreprise que nous connaissons. Lorsque la représentante est venue, nous lui avons demandé si elle pouvait baisser son prix. Comme tous ses confrères chinois l’auraient fait, elle nous a répondu positivement. La seule condition était que l’affiche ne pèserait plus que 200g au lieu de 350g l’unité, impliquant une baisse de sa qualité, ce qui n’était pas le but de la négociation.

Il est vrai que de très nombreuses entreprises sinophones ont leur site internet. Unique hic, les sites en anglais sont ceux des gros producteurs, comme ceux présent sur le site d’alibaba. Ils ne sont pas adaptés aux petites et moyennes entreprises car les commandes minimum concernent de trop grosses quantités de produits. Il est en effet rare qu’une petite société chinoise puisse se permettre d’avoir un département marketing en Anglais.

Enfin, au moins 80% des sociétés chinoises sont présentes sur le web oui, mais leurs pages ne sont rédigées qu’en chinois, donc indéchiffrables pour les PME occidentales. On risque alors de passer à côté d’excellents fournisseurs chinois juste parce qu’ils ne parlent pas Anglais. Autrement dit, en recherchant un fournisseur via le net, on passe à côté des sociétés parlant exclusivement Chinois et de celles ne possédant pas de site internet (on trouve ces dernières en participant à des foires en Chine).

Notre opinion :

Finalement la solution la plus adaptée semble être de faire appel à une société de sourcing.
La culture chinoise est la clé de voûte pour faire du business dans ce pays et c’est la seule qui, grâce à sa force de travail sino-occidentale, peut aussi bien comprendre les volontés d’un importateur européen que les termes de négociation d’un exportateur chinois.
La recherche de fournisseur via internet et l’envoi d’un salarié imposent beaucoup trop de limites et de difficultés. La société de sourcing, elle, possède un réseau de très bons fournisseurs auxquels elle a accès grâce à son expérience locale.
Le contrôle et l’expérience qu’elles apportent est le meilleur rapport qualité/prix/sécurité, surtout pour les PME débutant dans le domaine de l’importation.

Ecrit par Sophie Champetier de Ribes.

Sources :
http://www.buychinadirect.info/french/